Os Melhores Aplicativos Móveis Sobre Referência De Vendas
Ideias Sobre Referência De Vendas Que Vão Acelerar Seus Resultados. Saiba os segredos dos experts em vendas digitais para turbinar seu negócio digital.
Quanto tempo uma agência deve pagar taxas de indicação?
Normalmente, vejo limites máximos de 12 meses nas taxas de indicação. Ou seja, você paga uma porcentagem pelo primeiro ano em que negocia com o novo cliente. Mas algumas taxas de referência são pagas em perpetuidade (ou seja, desde que o novo cliente permaneça um cliente da sua agência).
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Não deseja pagar para sempre, mas deseja incentivar referências a clientes de longo prazo? Considere uma estrutura gradual (por exemplo, 10% da receita no primeiro ano, 5% no segundo ano e 0% depois).
É tudo negociável. Mas acho que as agências que prometeram taxas de referência “eternas” tendem a se arrepender mais tarde.
Eu recomendo limitar a taxa de referência no primeiro ano de receita (desde então, é razoável supor que a receita continuada seja da sua entrega e não da introdução). Quando as agências optam por não limitar o prazo, acho que é excessivamente generoso.
Por que as agências pagam taxas de referência para apresentações de vendas?
As taxas de referência criam um alinhamento de incentivos – você deseja que as pessoas façam mais apresentações de vendas e que sejam pagas mais por mais apresentações.
Você não precisa oferecer taxas de indicação – mas para a maioria das agências, isso tende a significar menos referências, pois as pessoas não têm um incentivo extra para fazer apresentações.
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Lembre-se de que existem várias maneiras de estruturar as taxas de indicação de vendas em sua agência, incluindo porcentagens fixas ou redutoras, prazos, taxas fixas e opções indiretas e outras. Continue lendo para saber mais sobre as opções.
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E as taxas variáveis das taxas de referência?
Taxas variáveis podem fazer sentido, dependendo das circunstâncias.
Você pode pagar uma taxa mais alta se a indicação for pré-qualificada. Por exemplo, pagar 10% em apresentações não qualificadas é caro, enquanto 5% em introduções altamente qualificadas pode ser um grande negócio.
Você pode pagar uma taxa de referência mais baixa se o indicado já é alguém que você já conhece … mas não teria conseguido por conta própria (e, portanto, o valor agregado do encaminhamento).
Você também pode não pagar uma porcentagem – continue lendo.
Você sempre tem que pagar uma porcentagem da receita?
Você pode lidar com referências de maneira “não percentual” – incluindo taxas fixas, cartões-presente e outras recompensas.
Por exemplo, criei um programa de referência especificamente para clientes atuais e anteriores. Se eles me apresentarem a um novo cliente, ambas as partes (o referenciador e o refere) recebem um crédito de US $ 500 na próxima fatura.
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Por que clientes atuais e passados? Porque eles já experimentaram minha ajuda antes e, portanto, são especialmente qualificados para recomendar novos clientes. Também faz parte da minha experiência de cliente boutique – reforça que meus clientes são especiais e também os torna um herói para o árbitro, pois saber que o árbitro economizou US $ 500.
Converse com seu contador para entender quais recompensas por referência são dedutíveis.
Você deve pagar se eles estão “apresentando” alguém que você já conhece?
A maioria dos programas de comissão inclui linguagem sobre o que se qualifica para uma comissão ou taxa de indicação. Isso pode incluir uma aprovação pela agência de que o referenciador recebe “crédito” pelas taxas de indicação – e que não há taxa de indicação sem a aprovação mútua.
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Você pode considerar uma abordagem de “meio termo”. Por exemplo, se você conhece alguém, mas não está em contato há anos – e só agora está entrando em contato porque alguém recomendou que entrassem em contato com você – eu diria que você deve ao remetente pelo menos uma taxa de indicação parcial, pois eles acionaram o comportamento de divulgação de vendas.
Você quer ser justo, sem complicar demais as coisas – e também não deseja desencorajar os referenciadores de fazer apresentações.
As taxas de referência não prejudicam as margens de lucro de nossa agência?
Sim e não. As comissões de vendas são um custo para fazer negócios para a maioria das agências. Se você atualmente não está deduzindo as comissões de vendas, incluindo pagamentos a si mesmo, se você é o vendedor como proprietário, suas margens de lucro são tecnicamente “superestimadas” hoje.
Se você já está pagando comissões de vendas, a despesa total líquida para os negócios referidos provavelmente é semelhante ao que você está pagando hoje por leads de saída – já que as referências são leads de entrada efetivamente, e as agências tendem a pagar uma comissão menor pelos leads de entrada . Por exemplo, você pode pagar 10% aos leads de saída ou 5% pelos leads de entrada. Nesse caso, você pode pagar 5% ao referenciador e 5% ao seu vendedor que fecha a transação.
Nesse exemplo – 10% para um lead referido é o dobro dos 5% que você pode pagar internamente por um lead de entrada “orgânico”. Mas é comparável aos 10% que você pagaria ao seu vendedor por um lead de origem de saída – e o lead referido provavelmente é mais qualificado e mais fácil de fechar do que um lead de saída.
Você precisa decidir se as compensações valem a pena. De qualquer forma, verifique se está acompanhando com precisão o custo das vendas. Por quê? Pagar demais pelas vendas prejudica suas margens de lucro … e pagar menos pelas vendas provavelmente prejudica sua capacidade de aumentar os lucros. Compartilharei mais sobre o custo das vendas em um artigo futuro.
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Pronto para começar? Leia para obter um modelo “pronto para roubar” …
Como é uma política de taxa de referência de amostra?
Como não sou advogado ou CPA, convém receber feedback de seus consultores jurídicos e financeiros. Dito isto, para economizar dinheiro, aqui está um modelo gratuito da Política de tax
Parece até um milagre! Mas, na verdade, é apenas o resultado que como baixar video do Instagram estão atingindo com essas dicas que vou te apresentar neste artigo. Se você quer mensagem automática instagram grátis, chegou a hora de [COMPLETE AQUI]as de referência, para que seu advogado redija um contrato legal:
Automação Instagram Funciona?
Por exemplo, se você tiver um software de vendas que ajude seus SDRs a rastrear seus contatos e que defina acompanhamento automático, será menos provável que seus SDRs percam uma chamada ou o acompanhamento.
Eles também se lembram dos principais detalhes de seus contatos, porque muitos softwares de vendas oferecem aos representantes a capacidade de escrever notas junto com as informações do contato. Isso os ajuda a fornecer uma experiência personalizada e agradável ao lead ou possível cliente em potencial que eles estão entrando em contato.
Os líderes da equipe também podem acompanhar o progresso dos membros da equipe e solucionar possíveis problemas com treinamento e feedback com base em análises.
Tempos de resposta mais rápidos
As plataformas digitais permitem que os SDRs respondam às solicitações de informações mais rapidamente do que nunca. Quando um lead faz o download de conteúdo, preenche um formulário ou executa qualquer outra ação desejada, as plataformas de automação digital podem notificar seus SDRs imediatamente.
O tempo é essencial quando se trata de responder a leads, e a estratégia de resposta certa para o desenvolvimento de vendas ajudará seus leads a obter as informações de que precisam rapidamente, o que gera mais negócios fechados em um curto período de tempo.
Melhores Relacionamentos com Perspectivas
Um dos aspectos principais que uma grande estratégia de desenvolvimento de vendas inclui são as pessoas. Sem essas pessoas (seus clientes ou possíveis clientes), você não estaria no negócio.
Ao criar uma estratégia eficaz de desenvolvimento de vendas, você pode desenvolver conexões mais significativas com seus clientes em potencial, estimulando-os durante toda a jornada do comprador.
“Nossa agência oferece uma taxa de referência como agradecimento por apresentar novos clientes. Em resumo, você recebe 5% da receita de um ano se eles são um cliente que ainda não conhecemos. Pagamos a taxa de referência a cada trimestre, com base na receita bruta de serviços que coletamos do cliente, dentro de 30 dias após o final de cada trimestre, pelos 12 meses após o início do novo contrato. Se seu atual empregador proibir o recebimento de taxas de indicação, teremos prazer em convidá-lo para jantar ou oferecer outro agradecimento que não afete seus requisitos de conflito de interesses. Você pode receber um 1099 no final do ano pelas taxas de referência pagas. ”
À medida que os SDRs de sua equipe começam a dedicar algum tempo para entender o que um cliente em potencial ou cliente precisa, é mais provável que seus clientes em potencial fiquem leais a você por muito tempo depois que os SDRs os transmitirem a um executivo de contas para fechar o negócio.
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Marketing aprimorado
As mensagens e o conteúdo de marketing ajudam a qualificar os leads antes que um SDR chegue até eles. A colaboração entre as equipes de vendas e marketing ajuda a abrir as linhas de comunicação para que ambas as equipes possam descobrir o que está funcionando e o que não está.
Por exemplo, os representantes de desenvolvimento de vendas podem perceber que a qualidade dos leads que eles estão recebendo diminuiu. Eles podem passar essas informações ao marketing e adaptar suas táticas para melhor alinhar-se ao que os clientes precisam.
5 elementos-chave de um processo de desenvolvimento de vendas bem-sucedido
Os processos de desenvolvimento de vendas levam tempo para serem estabelecidos e são mais eficazes quando incluem vários elementos-chave que ajudam os clientes em potencial a se moverem sem problemas pelo funil de vendas.
Aqui estão cinco elementos-chave de um processo de desenvolvimento de vendas bem-sucedido:
Um CRM eficiente
As plataformas de CRM são úteis para suas equipes de desenvolvimento de vendas, desde que não criem mais tarefas administrativas que ocupam mais tempo. Você deve selecionar um software de CRM e vendas que permita que seus SDRs executem iniciativas de vendas, como prospecção e coleta de informações de leads.
Ao considerar a escolha de um CRM, você pode se perguntar:
Que processos ineficientes temos que um CRM pode corrigir?
Quem vai usar o CRM? De quantos usuários precisamos?
Que outro software precisa ser integrado ao nosso CRM?
Um bom software de CRM deve ajudar a simplificar os processos para facilitar as coisas para suas equipes de vendas, para que elas tenham tempo para se concentrar na construção de relacionamentos com leads.
Banco de dados central de gerenciamento de conteúdo
Os representantes de desenvolvimento de vendas precisam de bons recursos para que possam transmitir informações para ajudar a educar clientes em potencial e leads. A localização das informações necessárias deve ser facilitada para que os representantes de vendas economizem tempo.
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Verifique se o banco de dados de gerenciamento de conteúdo está devidamente rotulado e categorizado para que os representantes de vendas possam encontrar garantias rapidamente. Você pode até tentar classificar o conteúdo por personalidades do comprador ou com base em onde alguém está na jornada do comprador.
Novamente, converse com seu advogado e contador, porque isso tem implicações financeiras significativas para você – e para as partes que se referem. Falando nisso …
Por que as agências deveriam conversar primeiro com seu advogado e contador?
Seu advogado pode aconselhá-lo sobre o idioma a ser usado – e ele pode compartilhar se houver motivos para não pagar uma taxa de indicação, com base em suas circunstâncias únicas. Isso inclui um idioma para se proteger de problemas relacionados a conflitos de interesse e para que os destinatários certifiquem que não estão proibidos de aceitar as taxas de indicação.
Nos EUA, é provável que você inclua a coleta de um formulário W-9 do IRS para poder emitir um 1099 (para receitas diversas) no final do ano.
Seu contador pode aconselhá-lo sobre como abordar as coisas financeiramente, inclusive ajudando a maximizar a dedução legal para taxas de indicação e outras recompensas por indicação. Eles também podem recomendar como rastrear pagamentos de taxas de referência, incluindo opções em seu software de contabilidade para otimizar o processo de cálculo e pagamento. Falando nisso …
Como as agências rastreiam e pagam taxas de indicação?
Não complique demais as coisas, se possível. Eu recomendo usar um processo vinculado aos seus sistemas existentes. Por exemplo, você pode criar o referenciador como um “representante de vendas” em seu software de contabilidade, para poder executar facilmente um relatório sobre as taxas de referência (“comissões”) devidas, em vez de precisar calcular tudo manualmente.
O seu contador pode aconselhar em conformidade. Mas eu recomendo que você estruture o contrato (e seus cálculos) com base na receita coletada, não na receita contratada. Ou seja, os pagamentos são baseados em quando você realmente recebe o dinheiro.
Com que frequência você deve pagar as taxas? Mensal é uma opção, embora trimestral seja certamente mais fácil. Você provavelmente quer um atraso – em vez de pagamentos imediatos – no caso de um cliente “devolver” um reembolso. Lembre-se de que os clientes insatisfeitos nem sempre desejam reembolsos.
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Dicas De Referência De Vendas Para Cair Seu Queixo Com Resultados
À medida que você expande as parcerias de referência da sua agência, pode eventualmente contratar um Gerente de Parcerias para executar todo o processo. Mas você não precisa dessa função para começar.
O sucesso dos seus vendedores está diretamente relacionado à sua equipe de desenvolvimento de vendas. Quando sua equipe de desenvolvimento de vendas é eficiente, mais negócios são fechados porque vender para um cliente em potencial qualificado é melhor do que perder tempo tentando vender para um completo estranho.
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Se você deseja que sua empresa tenha um ótimo canal de leads impressionantes, precisará concentrar sua atenção no desenvolvimento de vendas.
O que é desenvolvimento de vendas?
O desenvolvimento de vendas é o processo usado para identificar e qualificar os potenciais clientes, alcançando clientes em potencial para avaliar ainda mais suas necessidades, interesses e nível de qualificação. Isso ajuda a preencher a lacuna entre vendas e marketing para reduzir o tempo e os recursos que as empresas e os representantes de vendas gastam em leads não qualificados.
E se alguém novo aparecer aleatoriamente, solicitando uma taxa de indicação?
Você precisará avaliar a situação individualmente, incluindo a credibilidade do referenciador. Você não quer afastar alguém que seria um ótimo parceiro de referência futuro. Mas você também não quer perder tempo com uma operação de vendas que estava fadada ao fracasso.
Fale sobre dinheiro com antecedência, inclusive se a indicação inicial seria ou não comissionável. Convém contratá-los antes da apresentação, mas vale a pena uma conversa exploratória primeiro.
Seja cético … mas não seja rude. Há alguns anos, apresentei um cliente a uma empresa de consultoria especializada por meio de um conhecido profissional. Eu sabia que o conhecido trabalhava com a empresa de alguma forma – como empreiteiro, ao que parece. O proprietário da empresa de consultoria disse mais tarde que, como nunca havia me conhecido antes, qualquer taxa de indicação seria paga ao contratado – não eu – a menos que eu pudesse convencer o contratado a compartilhar parte da taxa. Isso era irrelevante – eu não aceitaria uma taxa de qualquer maneira -, mas certamente o fazia parecer mesquinho.
E se você não quiser pagar taxas de referência em sua agência?
Se você deseja pagar uma taxa de indicação de 0% – porque você não gosta de taxas de indicação ou porque deseja um acordo em espécie com outra empresa – tudo bem. Muitas agências não pagam taxas de referência; nesse caso, os referenciadores recebem uma nota de agradecimento e talvez um item simbólico de valor nominal (por exemplo, um vale-presente de US $ 50).
Lembre-se de que você pode receber menos referências sem uma taxa de indicação. Por fim, depende de seus objetivos de negócios – quais são suas prioridades? As referências gratuitas podem ser mais qualificadas … ou menos, porque as pessoas não optam por “examiná-las” primeiro.
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Se você normalmente obtém indicações de funcionários de empresas clientes atuais, talvez não consiga pagar taxas de referência sem violar a política de conflitos de interesses do cliente. Como assim? Leia.
Como as taxas de indicação podem criar um conflito de interesses problemático?
se um funcionário de um cliente atual faz uma introdução, ele cria um conflito de interesses para pagar uma comissão a ele. Por quê? Porque agora eles têm um acordo financeiro benéfico com a agência, o que obscurece a capacidade de gerenciar você de forma imparcial (em seu papel de “agente” do empregador). A exceção? Provavelmente isso não se aplicaria se o cliente fosse o único proprietário da outra empresa.
Seu advogado pode aconselhar como lidar com isso. Você pode oferecer um desconto para a empresa cliente (em vez da pessoa individual), enviar a eles um item durável até um determinado valor ou enviar um item consumível para compartilhar com seus colegas. E em outras situações, você pode estar limitado a enviar a eles uma nota de agradecimento.
Separadamente, mas relacionado, você também precisará abordar como lida com as referências dos funcionários atuais da sua agência. Você espera referências gratuitas como parte de seu trabalho? Eles estão recebendo algum grau de comissão de qualquer maneira? Eles recebem uma taxa nominal nominal de referência? Existem muitas opções que estão além do escopo deste artigo. Mas você vai querer saber os detalhes em breve, para evitar mal-entendidos e magoar sentimentos mais tarde.
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Como você decide a política da sua agência para taxas de indicação?
Aqui está o meu processo passo a passo para ajudar você a decidir como lidar com as taxas de indicação em sua agência. Lembre-se de envolver seu advogado e contador, depois de redigir a política inicial.
Entenda seus objetivos para pagar taxas de indicação.
Esclareça quais comportamentos você deseja incentivar.
Entenda como as taxas de referência afetariam suas margens de lucro.
Descreva sua política de taxa de referência inicial.
Obtenha aconselhamento do seu contador e advogado sobre possíveis modificações a serem feitas.
Revise sua política de taxas de indicação.
Peça ao seu advogado para criar um contrato de taxa de indicação, com base na política final.
Comunique sua política de taxas de indicação a clientes, agências parceiras e outras pessoas que possam querer participar.
Ajuste o programa à medida que aprende mais, incluindo novos termos para futuros parceiros de referência.
Pergunta: Como você aborda o pagamento de taxas de indicação de vendas em sua agência?
Por exemplo, organizações de alto desempenho têm boas equipes de marketing que criam uma ampla variedade de divulgação por meio de conteúdo e campanhas que ajudam a atrair clientes em potencial e a conscientizar a marca.
Na maioria das vezes, essas campanhas bem-sucedidas criam mais leads, mas isso não significa que todos os leads gerados sejam de qualidade. A maioria dos leads criados por essas campanhas bem-sucedidas não será convertida.
O desenvolvimento de vendas ajuda os representantes a assumir o controle da parte superior do funil de vendas, permitindo que eles identifiquem e se conectem com leads mais qualificados rapidamente. Isso significa que leads mais qualificados serão exibidos aos gerentes de conta para que eles possam fechar mais negócios.
5 benefícios de uma estratégia de desenvolvimento de vendas
Criar e implementar uma estratégia de desenvolvimento de vendas pode gerar várias vantagens para o seu negócio.
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Um sistema estabelecido de qualificação de leads
Seus SDRs precisam saber o que se qualifica como um líder para seus negócios. Eles precisam de uma definição clara de um lead qualificado e precisam conhecer as etapas a serem seguidas durante os processos de qualificação do lead.
Isso ajuda os SDRs a decidir quando um lead se torna um possível cliente e quando devem enviá-lo para um executivo de contas. No entanto, os membros da equipe de marketing e de vendas devem ter um entendimento preciso do processo de qualificação do líder.
Limpar análise de vendas
As análises de vendas claras e fáceis de ler ajudam os representantes de desenvolvimento de vendas a se concentrarem nos materiais de vendas mais bem-sucedidos que se alinham bem à jornada do comprador.
Você deve acompanhar os dados históricos de vendas para ajudar seus SDRs a reconhecer tendências para cada pessoa do comprador. Isso os ajudará a dedicar tempo às coisas certas que o interesse leva, em vez de perder tempo com materiais irrelevantes.
Colaboração e Feedback
O desenvolvimento de vendas é uma porta de entrada entre marketing e vendas. Ambas as equipes devem colaborar frequentemente para a melhoria contínua. As equipes de vendas podem fornecer feedback às equipes de marketing sobre a qualidade do lead que estão recebendo e o marketing pode adaptar suas mensagens para atrair clientes com maior probabilidade de se qualificar.
O marketing pode preparar SDRs para as nuances ou pontos problemáticos que os leads de vendas podem ter. Manter a comunicação constante com um loop de feedback ajudará os SDRs a realizar seus trabalhos com mais eficiência.
ROI aumentado
Quando você dedica um tempo à estratégia, aprimora a qualidade de seus leads, facilitando a sua equipe de vendas o que eles fazem de melhor – feche mais negócios.
Investir em SDRs e alavancar a tecnologia é uma maneira acessível de liberar tempo aos seus vendedores. Os SDRs podem responder aos leads rapidamente e eliminar os leads não qualificados, o que pode aumentar drasticamente seu ROI.
Maior Eficiência
A tecnologia é uma parte essencial de uma boa estratégia de desenvolvimento de vendas. Se você selecionar a tecnologia de vendas adequada para ajudar a automatizar tarefas repetitivas e melhorar os fluxos de trabalho, sua equipe poderá operar com mais eficiência e terá menos chances de cometer erros.
